Jiné možnosti existují

Většina firem je zainteresována především na potřebě prodat své zboží a služby. Je to přirozené, vždyť proto existují. Někdy však, ať již z čistého přesvědčení, nebo prostě proto, že potřebují prodat, nabízejí zboží a služby, které zákazník nepotřebuje a nevyužije – a kdyby si je nekoupil, mohl by ušetřené peníze použít na něco užitečnějšího.

V takové situaci se jistě hodí někdo, kdo má přehled, znalosti a zkušenosti a dokáže na jedné straně porozumět potřebám zákazníka a na druhé straně je tlumočit dodavateli s důrazem na klíčové parametry výrobku či řešení.

Hledání alternativ

Stává se, že zdánlivě není na výběr z více řešení. Příčinou obvykle bývá příliš úzké zadání, které definuje jaké nástroje potřebujeme místo aby řeklo co potřebujeme udělat. A přiznejme si, že mnohdy je za takto úzkou definicí lidská pohodlnost, lenost a neochota ke změně.

Ve skutečnosti je ale nabídka v libovolném oboru lidské činnosti nesmírně široká a pestrá. Problém je v tom, že informace o alternativách nejsou jednoduše k dispozici. A přitom alternativy jsou v řadě případů zdarma!

Například ve světě počítačových programů existuje spousta freeware a open-source programů, v podstatě ke každému placenému programu lze nalézt alternativu zdarma. Dokonce i v oblasti operačních systémů existují velmi dobré alternativy ke komerčním nabídkám. Není nutno krást software, stačí se lépe porozhlédnout – a vybrat si nástroje, které potřebujeme k práci, nikoliv hledat jak provést práci s nástroji, které máme.

Větší nemusí být lepší

Snahou převážné většiny velkých dodavatelů je poskytnout typizované řešení. Je to pochopitelné: jsou zařízeni na velké objemy pokud možno stejných zakázek. Naproti tomu, menší dodavatel může být schopen daleko lépe naslouchat a upravit svá řešení přesně podle požadavků.

Na druhé straně je ale třeba vážit budoucí podporu řešení. U větší firmy budeme nejspíše svěřeni do péče servisního oddělení, takže nějakou podporu dostaneme. Malá firma, zvláště pokud se jí bude skvěle dařit, může být natolik vytížena novými zakázkami, že na podporu nebude mít kapacitu. Existují ovšem příklady malých firem, jejichž podpora má kvalitu, o které se ředitelům velkých firem může jen zdát, takže je třeba vycházet z konkrétních zkušeností. A v neposlední řadě je tu internet a uživatelské komunity, z nichž již vzešel nejeden skvělý nápad.

Jak poznat dobrého dodavatele

Všímejme si toho, jak se k nám chovají v průběhu dojednávání obchodu. Jestli chtějí, abychom u nich utratili svoje peníze a již teď se chovají arogantně, vyhýbají se odpovědím na klíčové otázky, omílají svou mantru bez ohledu na naše potřeby, nebo nás naopak zahrnují obrovským množstvím informací, které jsou nám k ničemu, co budou dělat až se naše peníze přesunou do jejich kapsy? Co maskují svou arogancí, nebo naopak neadekvátně intenzivní komunikací? V čem je nějaký háček?

Například: produkt byl repasován a je se slevou, ale na zkrácenou záruku nikdo neupozorní; produkt není určen pro místní trh; produktu bude brzy končit podpora výrobce; produkt je extrémně levný a jeho provoz extrémně drahý a proto leží ve skladu a nikdo ho nechce… a spousta dalších případných háčků, které nám nakonec zkazí radost z nákupu.

Nebuďme lhostejní

Říká se, že většina průměrných a podprůměrných firem přežívá díky lhostejnosti a lenosti jejich zákazníků: lhostejnosti k nedostatkům a nedodělkům a lenosti najít si jiného, lepšího dodavatele. A přiznejme si, pokud my, jako zákazníci, nezačneme trvat na kvalitě a budeme i nadále preferovat především cenu, mnoho se nezmění. Kvalitu je totiž třeba zaplatit. Dodavatel, přesunující krabice z velkoobchodu k zákazníkovi s minimální marží totiž nemá z čeho financovat kvalitní služby.

Dívejme se při nákupu nejen na cenovku na krabičce, ale zvažme také, jak často budeme muset výrobek opravovat, případně nahradit, protože za danou cenu se prostě nedá vyrobit kvalitně. Jak říkal můj dědeček: nejsem tak bohatý, abych si mohl kupovat laciné věci.


Označeno v Management, Společnost